در جلسات فروش، تکنیک های مذاکره اساسی‌ترین عامل موفقیت هستند. این تکنیک‌ها شامل مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و روش‌هایی می‌شوند که فروشندگان باید آن‌ها را بدانند و به طور ماهرانه اجرا کنند. از جمله این تکنیک‌ها می‌توان به شناخت نیازها و مشکلات مشتری، درک شرایط مذاکره و حفظ پویایی آن، پرسیدن سوالات درست و غیره اشاره کرد.
همچنین، تسلط بر مهارت‌های ارتباطی و توانایی مذاکره‌ی قابل قبول از دیگر مواردی هستند که در این تکنیک‌ها مورد تاکید قرار می‌گیرند. درک عمیق از نقاط ضعف و قوت محصول یا خدمات ارائه شده نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. از طرف دیگر، تمرکز بر ایجاد رابطه مثبت با مشتری و ایجاد احساس اعتماد از دیگر راهکارهایی است که در این تکنیک‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند. در مجموع تسلط بر این تکنیک‌ها کمک می‌کند تا فروشندگان بتوانند به بهترین شکل ممکن با مشتریان خود مذاکره کنند و در نهایت به توافقی موفق برسند.
در ادامه این مطلب از مجله سایت شاهین شریعتی به شما از تکنیک‌های موفقیت‌آمیز مذاکره می‌گوییم تا از آن‌ها در جلسات فروش در جهت رشد و پیشرفت کسب و کار خود بهره ببرید.
تکنیک های مذاکره برای فروش
1- آماده بودن برای جلسات
بهتر است قبل از شروع مذاکرات فروش، آمادگی لازم را کسب کنید، که شامل مرور دقیق مشخصات محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید و درک کامل از نیازها و مشکلات مشتریان می‌شود. همچنین باید برای پاسخ دادن به سوالات و ابهامات مشتریان آماده باشید و بتوانید ارزش اضافی محصول یا خدمات خود را به آن‌ها نشان دهید. در مجموع با آمادگی قبلی شما می‌توانید به بهترین شکل ممکن در مذاکرات حضور پیدا کنید و به نتایج موفقیت‌آمیز برسید.
2- گوش دادن و درک مسائل و دیدگاه طرف مقابل
در تکنیک های مذاکره برای فروش، با تمرکز بر صحبت‌ها و نظرات مخاطب، می‌توانید به خواست و نیازهای او پی ببرید و بهترین راه‌حل‌ها را پیشنهاد دهید. همچنین، بررسی دیدگاه‌های طرف مقابل می‌تواند به پیشبرد بهتر جلسه کمک کند؛ چرا که با درک عمیق‌ترین نیازها و انتظارات او، می‌توانید استراتژی‌های موثرتری را برای رسیدن به توافقات مطلوب انتخاب کنید. به همین دلیل، گوش دادن با دقت به صحبت‌ها و توجه به نیازهای طرف مقابل، یکی از اساسی‌ترین مهارت‌های مذاکره است که می‌تواند به دو طرف کمک کند تا به توافقات مثبت و مفید برسند و مسیر موفقیت را در جلسات مذاکره به تدریج شکل دهند.
3- رعایت حد مذاکره و حرفه‌ای حاضر شدن در جلسات
رعایت حد مذاکره و حرفه‌ای حاضر شدن در جلسات از اهمیت بسیاری برخوردار است. در حین مذاکره باید توانایی خلق یک محیط مثبت را داشته باشید، اما به همین موازات، حد مذاکره را هم رعایت کنید؛ که به معنای ایجاد تعادل بین حرفه‌ای بودن و پیگیری منافع شخصی است. در مذاکرات فروش طرف مقابل به بررسی مسائل مرتبط با فروش محصول علاقه‌مند است، بنابراین حائز اهمیت است که مذاکره در یک قالب حرفه‌ای و کارآمد ادامه پیدا کند تا برای هر دو طرف نتایجی مثبت حاصل شود. با رعایت این اصول، می‌توانید مذاکرات خود را به بهترین شکل ممکن ادامه دهید و به توافقات موثرتری برسید.
4- درک شرایط مذاکره و حفظ پویایی آن
در مذاکرات همیشه باید در نظر داشت که این فرایند دوطرفه است و هر طرف ممکن است اهرم قدرتی خود را در اختیار داشته باشد. بنابراین در تکنیک های مذاکره ، مهارت در تشخیص قدرت و ضعف هر طرف و همچنین بررسی جایگزین‌های موجود برای هر کدام از طرفین بسیار حیاتی است. همچنین، لازم است درک کنید که مشتری نیز ممکن است گزینه‌های دیگری به جز شما داشته باشد، بنابراین باید توانایی حفظ پویایی مذاکره را داشته باشید.
5- پیش نویس کردن نگارش اول توافقنامه
پیش نویس کردن نگارش اول توافقنامه به جلوگیری از فراموشی مفاد تایید شده در جلسه و حفظ اعتبار توافقات کمک می‌کند. اغلب اتفاق می‌افتد که در جلسات بعدی مذاکره، توافقاتی که در جلسات قبلی انجام شده است، مورد تایید طرفین قرار نمی‌گیرد؛ این امر می‌تواند منجر به ابهامات و اختلافات بین طرفین شود. بنابراین توصیه می‌شود هر توافقی که در جلسات مذاکره به دست می‌آید، آن را در یک پیش‌نویس توافقنامه نگارش و ثبت کنید.
6- در نظر گرفتن زمان جلسات مذاکره
اگر زمان مذاکره از حد معمول و معقول بیشتر شود، می‌تواند باعث خستگی و کاهش تمرکز طرفین مذاکره شود. که این امر نتیجه‌گیری‌های ناپایدار یا غیرمطلوب را به دنبال دارد؛ و در نهایت ممکن است به عدم رضایت و ناامیدی طرفین از مذاکرات منجر شود. از طرفی دیگر، تکرار مذاکرات و طولانی شدن زمان آن می‌تواند منجر به کاهش اعتماد و ایجاد احساس ملال در طرفین شود، که این مسئله می‌تواند تاثیرات منفی بر روی پیشرفت مذاکرات داشته باشد. بنابراین مدیریت زمان و تعیین زمان مناسب برای جلسات مذاکره، از جمله اساسی ترین تکنیک های مذاکره محسوب می‌شود.
7- مشخص کردن تصمیم گیرنده واقعی
از جمله چالش‌هایی که ممکن است در مذاکرات فروش به وجود بیاید، این است که کارشناسان و نمایندگان شرکت هنگام مذاکره با مشتری، نمی‌دانند که کدام فرد یا گروه مسئول تصمیم‌گیری نهایی است. این موضوع می‌تواند باعث ابهامات و بروز مشکلاتی در فرآیند مذاکره شود. برای رفع این مشکل، در ابتدای مذاکره می‌توانید برای مشخص کردن تصمیم‌گیرنده واقعی و نهایی از طرف مشتری تلاش کنید. این اقدام می‌تواند به شما کمک کند تا به شکل دقیق‌تری به مذاکرات پرداخته و نتایج مطلوب‌تری را از مذاکره به دست بیاورید. همچنین این کار می‌تواند باعث ایجاد اعتماد بین طرفین شود و فرآیند مذاکره کاراتر و موثرتر شود.
8- عدم پذیرفتن اولین پیشنهاد
اغلب افراد مبتدی ممکن است در مذاکرات فروش تمایل داشته باشند که اولین پیشنهادی که از طرف مقابل دریافت می‌کنند، را قبول کنند. این امر به دلیل عدم آشنایی کافی با فرایند مذاکره و اهمیت بررسی دقیق پیشنهادات است. اما در واقعیت، مذاکره یک فرایند پیچیده و استراتژیک است که نیازمند بررسی و تجزیه و تحلیل دقیق است. برای به دست آوردن بهترین نتیجه، شما باید پیشنهاد اولیه را بشنوید، آن را ارزیابی کنید، با اهداف و اولویت‌های خود همسو کنید، و سپس به دنبال ارائه پیشنهاد جدید باشید.
9- پرسیدن سوالات درست
یکی از تکنیک های مذاکره طرح سوالات مناسب است؛ این تکنیک امکان دسترسی به اطلاعات مورد نیاز، تبادل دیدگاه و درک بهتر از موقعیت را به شما و مشتریان می‌دهد.
10- مشاوره بگیرید
هر چقدر هم که تجربه و آگاهی شما در مذاکرات بالا باشد، ممکن است در برخی مواقع به نقاط ضعف یا چالش‌هایی برخورد کنید که به تنهایی قادر به حل آن‌ها نباشید. در چنین شرایطی گرفتن مشاوره از افراد با تجربه و متخصص می‌تواند بسیار مفید باشد. مشاوران با تجربه می‌توانند به شما کمک کنند تا در انتخاب استراتژی‌های مناسب، تحلیل موقعیت‌ها و ارتقای مهارت‌های مذاکره پیشرفت کنید. همچنین آن‌ها می‌توانند به شما نگرشی تازه ارائه دهند و نکات جدیدی را مطرح کنند که شما ممکن است از آن‌ها غافل باشید.
جمع بندی نهایی
موفق‌ترین تکنیک های مذاکره در جلسات فروش برای کسب و کارها اساسا بر پایه ارتباط برقرار کردن با مشتریان، فهم عمیق نیازها و مشکلات آن‌ها، و ارائه پیشنهادهای سازنده و انعطاف‌پذیری بر مبنای این دانش هستند. استفاده از تکنیک‌هایی مانند فهم عمیق، ارتباط فعال، پرسش‌های مناسب، ایجاد ارزش افزوده، و بهبود مهارت‌های گفتگو می‌تواند به کسب موفقیت در مذاکرات فروش کمک کند. این تکنیک‌ها نه تنها به افزایش فروش کمک می‌کنند بلکه به ارتقای روابط با مشتریان و ایجاد رضایت بیشتر نیز منجر می‌شوند.